İsteklerinizi savunmaya hazır mısınız? Sadece geçerli bir nedeniniz olması yeterli değildir. Önce kendi adınıza konuşabilecek cesareti toplamanız ve sonra fikirlerinizi, karşınızdakini evet demeye yöneltecek bir zamanlama, duyarlılık ve maharetle sunmanız gerekir.
1) Duruma Olumlu Beklentilerle Yaklaşın
Bu önerinin aşikar bir şey olduğunu düşünebilirsiniz. Günlük hayatınızda birisine bir talep ilettiğinizde içinizden "Boşuna zaman harcıyorum bunu hiçbir zaman kabul etmezler" dediğiniz hiç olmadı mı? Eğer siz kendiniz önerinizin şansı olmadığını düşünüyorsanız, onlar nasıl tersini düşünsünler?
Karamsarlık daha hiçbir savaşta galip gelmemiştir!
Kendinize iyimserlik telkin ederseniz ("Bunun değerli bir öneri olduğuna eminim"), inancınız sizi cesaretli kılacaktır.
2) İtirazlarınızı Önceden Tahmin Edip Seslendirin.
Niçin hayır diyebileceklerini tahmin etmeye çalışın. Hangi gerekçeyle sizi geri çevirebileceklerini bulmaya çalışın. Olası itirazları belirleyin. Eğer öne süreceğiniz fikirler itirazlarını karşılamıyorsa size kulak bile vermeyecek, önerinizin niçin işe yaramayacağını size anlatabilmeleri için söz sırasının kendilerine gelmesini bekleyeceklerdir.
3) Bütün Noktaları Tek Tek Numaralandırın Ve Belgeleyin
Ustalığınızı belirleyecek olan düşüncelerinizin nasıl düzenlendiğidir.
Temsil ettiğiniz konuda dünyanın en önde gelen otoritesi olabilirsiniz, ama eğer kanıtlarınız düzenli değilse, dinleyicileriniz ne konuştuğunuzu bilmediğiniz sonucuna varacaktır.
Öne süreceğiniz noktalara meşrutiyet kazandırmanın en kolay ve çabuk yolu onları numaralandırmaktır. "Üç nedenden bu artış çok yararlı olacaktır. Birincisi,... ve ikincisi,..." Kanıtların numaralandırılması materyalin görüşten çok bir olgu gibi algılanmasını sağlar ve ağırlığını artırır. Ayrıca yapının belirginliği nedeniyle dinleyenler söylenenleri çok daha kolay anlar ve hatırlar.
4) İhtiyaçlarınıza Yanıt Verin Ve Onların Dilinden Konuşun
"Ben" kelimesini kullanmaktan kaçının. İnsanlar bir şeyi sizin gerekçeleriniz için yapacak değillerdir, kendi gerekçeleri için yaparlar. Bir kitapta "Oğlunuzun garaj yolundaki karları temizlemesini sağlamanın en iyi yolu, ona arabayı alabileceğini söylemektir." ya da başka bir örnekle "Çocuklarınızın sayı saymasını öğrenmek istiyorsanız onlara aynı harçlığı vermeyin."
Kendinize, ikna etmeye çalıştığınız kişi açısından neyin önemli olduğunu sorun. Para, güvenlik, itibar, konum, güç; hangisine önem veriyor? Önerinizin ona ne yarar sağlayabileceğini çıkarmaya çalışın ve bu yararlara göre hitap edin. Eğer önem verdiği şey alanında lider olarak saygınlığı ise, ona bu yenilikçi fikri ilk uygulayanın kendisi olacağını ve bu öncü çabalarıyla gelecek yıllardaki standardı belirleyeceğiniz anlatın.
5) Onları Fikirlerinizi "Denemeye" Esinlendirin.
Bir fikri nasıl aşılayacağınızı bilmek o büyük öğretme sanatını oluşturur.
Yukarıdaki söz ikna etmek için de geçerlidir. Eğer insanları kanıtlarınızın doğruluğunu görmeye zorlarsanız, sizi geri çevireceklerdir, çünkü hiç kimse nasıl fikir yürüteceğinin kendisine dayatılmasından hoşlanmaz. Hedef, sizin ne söylediğinizi kendilerinin görebilmeleri için, sorular ve küçük öykülerle onları aktif olarak dahil etmek olmalıdır. Zihinlerinde önerilen şeyin resmini çıkardıklarında, pasif direnme durumundan çıkıp fikrinizi gözlerinde canlandırmaya ve benimsemeye başlayacaklardır.
İsteklerinizi savunmaya hazır mısınız? Sadece geçerli bir nedeniniz olması yeterli değildir. Önce kendi adınıza konuşabilecek cesareti toplamanız ve sonra fikirlerinizi, karşınızdakini evet demeye yöneltecek bir zamanlama, duyarlılık ve maharetle sunmanız gerekir.
